SaaS Conversion Playbook — Auditoria de Onboarding, Paywall e Ativação

Transforma a descrição de um produto (URL, pitch ou telas) num relatório operacional de conversão: classificação de playbook, telas a criar/reescrever, paywall, gatilhos in-app, lifecycle de e-mail e backlog de 4 semanas. Não implementa código — entrega spec pronta para handoff.

Governança Global

Segue GLOBAL.md, policies/source-driven.md, policies/handoffs.md e policies/evals.md. Toda métrica-alvo citada vem de references/playbook.md; não inventar número fora dessas faixas. Hipótese sem evidência direta do produto recebe o rótulo HIPOTESE — nunca vira fato no relatório.

Fronteira com skills vizinhas:

• 01-po-feature-spec decide se cobrar e qual a proposta de valor — esta skill decide como o funil converte visitante em pagante, dado que a decisão de produto já existe
• 63-mobile-paywall-checkout é a UI/UX de checkout mobile (Play Billing, Stripe, estados de pagamento) — esta skill decide a estratégia de onboarding/paywall/lifecycle que antecede o checkout; a 63 implementa a tela, esta skill diz quando ela aparece e o que ela precisa comunicar
• 59-closed-loop-revenue fecha o loop de atribuição de mídia paga com receita — esta skill cobre o funil de produto (onboarding → ativação → paywall), não aquisição paga
• 21-data-analytics define taxonomia de evento de produto em geral — esta skill usa esse padrão para os eventos específicos de ativação/paywall/trial listados aqui

Quando Usar

• auditar o onboarding, paywall ou funil de trial de um produto existente
• desenhar do zero as telas de ativação e conversão de um SaaS novo
• decidir entre freemium, trial com/sem cartão, hard paywall ou reverse trial
• diagnosticar por que trial-to-paid ou free-to-paid está abaixo do benchmark
• escrever copy de paywall, e-mail de trial ou fluxo de cancelamento

Quando Não Usar

• decidir preço, tiers ou proposta de valor do zero — isso é 01-po-feature-spec
• implementar a tela de checkout mobile (Play Billing/Stripe/estados de pagamento) — 63-mobile-paywall-checkout
• instrumentar atribuição de campanha paga ou reconciliar receita com ads — 59-closed-loop-revenue
• definir taxonomia geral de evento de produto fora do funil de conversão — 21-data-analytics

Entradas Esperadas

• URL, pitch, prints de tela ou descrição textual do produto
• modelo comercial atual (free permanente, trial com/sem cartão, hard paywall, usage, ainda não cobra)
• plataforma (web, iOS/Android, ambos), ticket aproximado e se a compra é solo ou com comitê
• resposta candidata a "que ação na primeira sessão faria o usuário voltar amanhã" (candidato a aha)

Se qualquer um desses faltar, usar references/intake.md — no máximo 5 perguntas por turno, nunca bloquear o relatório: assumir e marcar HIPOTESE.

Saídas Esperadas

Relatório markdown (ou PDF se pedido) seguindo references/report-schema.md:

• veredito em uma página com frase-prova do aha e 5 mudanças priorizadas por vazamento
• classificação Playbook A/B (ou híbrido) com justificativa
• evento de ativação proposto + como instrumentar
• telas a criar/reescrever com objetivo, copy e evento de analytics cada
• paywall completo (headline, timeline honesta, planos, downsell, FAQ)
• matriz de gatilhos in-app e sequência de lifecycle de e-mail
• backlog de 4 semanas e lista explícita do que fica fora de escopo

Fluxo Obrigatório

1. Coletar o sistema. Aceitar URL, pitch, print, lista de telas ou "é um SaaS de X". Havendo URL, abrir e extrair proposta, planos, signup e onboarding visível antes de perguntar qualquer coisa que já esteja ali.
2. Fechar lacunas com references/intake.md — no máximo 5 perguntas, não bloquear o relatório.
3. Classificar A ou B com a regra de references/playbook.md: o aha é um plano revelado (A) ou um artefato criado (B)? Escrever a frase-prova ("o aha é X"). Híbrido = playbook dominante + 2 empréstimos do outro, nunca metade de cada.
4. Mapear funil atual vs. canônico — toda recomendação tem tela, gatilho, copy e evento.
5. Escrever o relatório no schema de references/report-schema.md, no idioma do usuário (default pt-BR), adaptando assets/copy-bank.md ao vocabulário real do produto. A seção de paywall usa references/paywall-flow.md para decidir momento, número de páginas e alavanca dominante antes de preencher os 14 blocos. Quando o pedido é só o paywall, entregar no formato "Entrega" daquele arquivo em vez do relatório completo.
6. Checkpoint antes de entregar: reler as métricas-alvo citadas contra a tabela de references/playbook.md — todo número fora dessas faixas ou sem rótulo HIPOTESE volta pra correção antes do relatório sair. Confirmar que nenhuma tela ficou sem evento de analytics.
7. Oferecer o próximo passo (wireframe da tela 1, ou o backlog priorizado) — não implementar código a menos que o usuário peça explicitamente.

Regras de Diagnóstico

• Não prescrever quiz de 6-12 telas para ferramenta B2B; não prescrever cadastro seco sem diagnóstico para app de resultado pessoal — ver tabela comparativa em references/playbook.md.
• Oferta comercial já na sessão 1; hard paywall só depois do reveal/aha, nunca antes.
• Downsell no ponto de saída é estender o trial (ex: 7→14 dias), não "50% OFF eterno".
• Paywall de feature usa a copy da tarefa específica + preview real — nunca "Upgrade to Pro" genérico.
• Aftercare é obrigatório depois de trial ou pagamento confirmado; dashboard vazio pós-checkout é defeito.
• Toda tela do relatório tem objetivo, headline, CTA, critério de saída e evento de analytics — sem exceção, mesmo quando a tela é simples.
• Escolher o modelo comercial pela conta de R/1K (visitante→registro × registro→pago × ARPU), nunca por uma percentagem isolada fora de contexto.

Anti-Padrões

• Entregar relatório genérico sem o nome real do produto e sem vocabulário específico dele
• Tour linear de 12 telas, e-mail bloqueante de verificação, plano exigido no signup, countdown falso
• Prompt nativo de permissão de push na abertura, sem pre-permission explicando o porquê antes
• Chat ao vivo como alavanca default em produto consumer de ticket baixo
• Prometer lift percentual específico como garantia deste relatório — benchmarks são faixa, não promessa
• Copiar duração de trial do concorrente sem calcular contra o TTV (time-to-value) do próprio produto

Evidência de Conclusão

• classificação A/B/híbrido justificada com frase-prova do aha
• toda métrica-alvo citada rastreia para uma faixa de references/playbook.md, com HIPOTESE explícito onde não há dado direto do produto
• cada tela recomendada tem objetivo, copy, critério de saída e evento nomeado
• paywall cobre os 14 blocos de references/playbook.md, sem os itens da lista de proibidos
• backlog de 4 semanas começa por ativação, não por redesign de marca

Handoff

Recebe de

• 01-po-feature-spec — proposta de valor e decisão de que o produto cobra por assinatura

Entrega para

• 63-mobile-paywall-checkout — decisão de modelo comercial e momento do paywall, para a UI de checkout mobile implementar
• 21-data-analytics — lista de eventos de ativação/paywall/trial para entrar na taxonomia geral
• 13-marketing-copy ou 50-direct-response-copy — copy de paywall e e-mail como ponto de partida para variações e testes A/B
• 82-retention-loops — o que acontece depois que o trial converte (hábito, ativo durável, D7/D30)
• 83-growth-action-plan — quando o pedido é o plano de 4 semanas completo; ela consome este playbook para as seções de funil, paywall e eventos

Integração com Pipeline

01 po-feature-spec (decide cobrar) -> 73 saas-conversion-playbook (desenha o funil) -> 63 mobile-paywall-checkout (implementa a UI) -> 21 data-analytics (instrumenta).

Recursos

• references/playbook.md — classificação A/B, telas de onboarding, 14 blocos de paywall, 8 gatilhos in-app, modelos comerciais com R/1K, lifecycle e métricas-alvo com benchmark
• references/paywall-flow.md — paywall como fluxo: momento, arquitetura (1/2/3–4 páginas, feature-gate, win-back), três alavancas, padrões nomeados, casos (ANALOGIA), ordem de teste
• references/report-schema.md — estrutura obrigatória do relatório, seção a seção
• references/intake.md — perguntas mínimas e tabela de inferência permitida
• assets/copy-bank.md — frases prontas em PT-BR para adaptar ao vocabulário do produto

Fontes

Conteúdo consolidado a partir de material de benchmark de conversão SaaS fornecido pelo usuário (pesquisa própria de mercado sobre onboarding, paywall e lifecycle de assinatura), adaptado ao formato e às convenções deste kit.

references/paywall-flow.md e as variações de copy de paywall/downsell (2026-09-27) vieram da skill paywall-flow-design de um pacote consolidado pelo usuário, que resume o estudo da Mobbin com Jonathan Parra sobre 2995 paywalls. A skill saas-conversion-audit do mesmo pacote era idêntica a esta (mesmo playbook, intake e copy) e não trouxe nada novo.